15-1

Handleiding: als je nieuwe leden fitness eng vinden!

Het begint al bij je marketinguitingen

De meeste bedrijven in de fitnessbranche roepen ‘Word nu lid en sport X maanden gratis!’. Dat kan, omdat er absoluut een klein deel van de markt klaar voor is om nu te starten. Dan is een financiële prikkel best lekker. Volgens onze filosofie is dat zo’n 3% van de markt. De overige 97% heeft hulp nodig, van een klein beetje aanmoediging tot hand vasthouden en niet meer loslaten.

Ga maar na…

Ga maar na, als je een tijd niet gesport hebt, door welke oorzaak ook, dan ben je minder zelfverzekerd over je lichaam. Bij een groot deel van de bevolking bestaat over onze mooie branche nog steeds het beeld van ‘sportschooltypes’. En over het algemeen zijn het de fysiek inactieven die dat denken. Immers, iedereen die wel in een regulier fitnessbedrijf sport weet dat de werkelijkheid gelukkig anders is. Die inactieven, daar hebben we het nu over.

Waar zitten die mensen en hoe trigger je hen om te reageren? In 2016 publiceerde ik er in het vakblad van wat we toen nog Fit!Vak noemden al een artikel over: De top 3 fitnessmarketing tips, vanuit de beleving van jouw leden!

Maar je bent dus onzeker

Onzeker over jezelf, je figuur, je discipline. Onzeker over de toekomst, want je beseft: als je weer fit wilt komen of een gezondere leefstijl wilt bereiken, dan moet je een paar ongezonde gewoontes opofferen. En dat doet pijn. Laat het nu zo zijn dat de mens van nature meer doet om pijn te vermijden dan om plezier te beleven. Om die inactieven als lid te werven wil je daarom o.a. je woordkeuze en beeldvorming in je marketing zó kiezen dat het hen emotioneel raakt. Ratio telt dan even niet, het gaat 100% om emotie, hoe irreëel ook.

Fout: een jaarlidmaatschap onbeperkt sporten!

Deze mensen willen dus niet nú starten met een jaar onbeperkt sporten. Ze willen niet (rationeel) onbeperkt sporten! Ze willen eigenlijk helemaal niet sporten, maar ze beseffen dat het moet. Daarom het liefst zo min mogelijk sporten maar wel het resultaat. Je bereikt deze inactieven het beste met een hapklare brok, die emotioneel raak is, een kop en een staart heeft in zowel tijd als resultaat. En dat ze niet meteen bij je 1e online reactie direct verplicht lid moeten worden.

Dit is dé manier om hen te helpen een 1e stap te zetten. Met jouw hulp om als ze eenmaal lead zijn ook daadwerkelijk door te pakken. Daadwerkelijk een bezoek aan de club boeken. Op komen dagen. En ook werkelijk inschrijven en voor die 1e introductietraining komen opdagen. Ze hebben jouw zorg nodig.

Die zorg om je potentiële klant noemen we ‘lead nurturing’

Na het werven van de leads volgt die nurturing, dat simpelweg ‘verzorging’ betekent. Dus niet verkoop, maar verzorging. Voor de zekerheid: verzorging betekent helpen, niet aansmeren. Maar als je goed luistert, de hand vast blijft houden tot je weet wat nodig is om hen te helpen, dan volgt daar automatisch uit dat je zonder grote inspanning die persoon als betalend lid inschrijft.

Volautomatisch verzorgen

Dat verzorgen kan live door een persoon, maar ook online heel goed. Vaak zelfs beter, want meetbaar én op het moment dat de klant het wil, laagdrempelig.

Via slimme automation tools in een serie van goed doordachte stappen. Bijvoorbeeld in de vorm van chatbots (= automatische conversatie-software) via website, Facebook of Messenger, als online vragenformulieren, doe-het-zelf boekingen op je website mogelijk maken en virtuele assistenten die jouw club bellen en je telefonisch binnen 2 minuten direct met de lead verbinden.

Verdubbelen maar!

Als we als branche de missie hebben om het aantal leden van fitnessbedrijven te verdubbelen, dan wordt het tijd dat we de inactieven massaal en op de juiste manier aanspreken, ‘verzorgen’ en helpen starten.

Aernout Leezenberg

Oprichter Hidden Profits Marketing (2004)