SALES FITNESSCLUBS VRAAGT OM EEN STRATEGIE OP MAAT

De diversiteit aan fitnessclubs is de laatste jaren flink toegenomen. Voorheen waren de meeste clubs onderdeel van het middensegment. Tegenwoordig zijn er grote verschillen tussen low budget clubs, boutique studio’s en clubs in het hogere segment. De afgelopen jaren kunnen we constateren dat de aandacht voor sales en het proactief verkopen van lidmaatschappen in de fitnessbranche is afgenomen. De fitnessmarkt, vooral in het midden segment, is echter nog steeds een verdringingsmarkt. Grote ketens en low budget formules domineren de branche waardoor de marges onder druk staan. Actieve sales binnen het fitnesscentrum blijft daarom een absolute noodzaak!

 

Trends in sales binnen de fitnessbranche

We kunnen in de fitnessbranche de volgende trends onderscheiden op het gebied van sales:

• Internet speelt een steeds belangrijke rol in het salesproces. Circa 50% van de verkopen van lidmaatschappen in low budget clubs gebeurt tegenwoordig online en dit percentage zal in de  toekomst nog verder stijgen.
• De sales medewerkers zullen meer en meer toegevoegde waarde moeten leveren in de klantcontacten. Je moet weten wat er bij de klant speelt en je kunnen verplaatsen in de behoefte van de klant. Een sales medewerker die alleen bestaande informatie zoals fitnessprogramma’s en voordelen opsomt, is immers overbodig geworden. Deze informatie kan elke prospect zelf makkelijk online vinden.
• De sales in fitnessclubs neemt toe in diversiteit. Zo kun je zien dat bij low budget clubs het aantal online inschrijvingen sterk stijgt. Boutique clubs hebben weer een heel ander salessysteem. Daar kun je je online inschrijven per les, zonder dat je een abonnement afsluit. De meeste sales medewerkers vind je bij high-end clubs waar de service extra hoog is. Personal trainers hebben weer een hele andere manier van klantenwerving.
• De verwachting is dat de instroom van nieuwe leden in 2018 zal toenemen. In 2016 was de instroom bij meer dan 62% van de fitnessclubs hoger dan in 2014. In vergelijking met 2016 wordt voor 2018 bij 44% van de vestigingen een toename verwacht (bron: Fitness markt & Trend rapport 2014-2016-2018).

 

​

Figuur 1: Ontwikkeling van het gemiddeld (en mediaan) aantal nieuwe inschrijvingen per club per jaar volgens ondernemers in Nederland en Vlaanderen over 2014, 2016 en 2018.

 

Sales medewerkers in je club

Heb je sales medewerkers in je fitnessclub of ga je ervoor kiezen om een of meerdere sales medewerker in dienst te nemen, houd dan rekening met het onderstaande om de kans op succes te vergroten.

 

De salesmedewerker moet:

• proactief prospects verzamelen, kwalificeren en benaderen.
• goed kunnen interviewen en luisteren waar de diep gewortelde behoefte bij de prospect ligt om zo echt hulp te kunnen bieden.
• een klantgerichte rondleiding kunnen geven.
• een simpele maar doeltreffende presentatie van lidmaatschappen (twee opties) en prijs kunnen presenteren
• niet bij de eerste ‘nee’ stoppen als je iemand wilt helpen.
• actief referrals verzamelen om zo aan nieuwe prospects te komen.
• zichzelf dagelijks managen op resultaat; gebaseerd op een gedetailleerde scorecard voor sales activiteiten.

 

Diversiteit

Zoals eerder vermeld, de sales processen zijn nogal verschillend per type segment. Zo verloopt het sales proces in personal training studio’s veel persoonlijker en omvat sales vaak het ‘selecteren van de juiste klanten die bij jou als trainer passen’. Een personal trainer heeft door de bank genomen 20 klanten waarmee ruwweg 35 sessies per week worden gegeven. Dit vraagt om ‘sales op maat’, dus een geheel andere aanpak dan voor een low budget club. LAPT heeft hiervoor al in 2010 een adviserend sales model ontwikkeld, passend bij de persoonlijke en adviserend aanpak van personal trainers.

 

 
Figuur 2: Het service model voor sales bij personal training.

 

Sales trainingen

Diverse bedrijven geven salestrainingen specifiek voor de fitnessbranche, zoals Crown Consultancy en de HDD GROUP Academy. Bij de HDD GROUP Academy kun je in april terecht voor de driedaagse salestraining “Sales Skills, the next level”. Neem voor meer informatie hierover contact op met de HDD GROUP via telefoonnummer +31 (0)416 33 43 15.

 

BlackBoxPublishers, uitgever van boeken en e-boeken op het gebied van sport, fitness en gezondheid, zal op korte termijn een boek uitgeven op het gebied van sales in fitnesscentra.